En muchas ocasiones se analiza el éxito de un proyecto desde una perspectiva puramente económica: volumen gestionado, cuota de mercado o crecimiento alcanzado. Sin embargo, existen iniciativas cuyo verdadero valor reside en algo más profundo: la capacidad de generar confianza, movilizar a un sector y crear valor compartido para todos sus integrantes.

Ese es precisamente el caso de Ahorra con CAEs, la plataforma impulsada por AGREMIA que, en dos años y medio, ha logrado canalizar aproximadamente el 80% de los ahorros energéticos que se transforman en Certificados de Ahorro Energético (CAEs) a través de Sujetos Obligados en la Comunidad de Madrid, gestionando más de 1.000 actuaciones de las fichas de sustitución o hibridación de caldera por aerotermia

La pregunta es evidente: ¿cómo una organización empresarial sin ánimo de lucro ha conseguido liderar un mercado en el que operan grandes compañías, comercializadoras energéticas, ingenierías, intermediarios y agentes especializados?

La respuesta no está en una única razón, sino en una combinación de factores y, por ello, trataré de resumir las claves de este éxito, sin que el orden en que las exponga implique una mayor o menor relevancia.

1. La vocación de servicio como punto de partida

La primera de estas claves tiene que ver con la propia naturaleza de nuestra organización. AGREMIA es una organización sin ánimo de lucro que no nace para obtener beneficios económicos. Nuestro objetivo es generar valor y prestar servicio a las empresas instaladoras que representamos. Eso no significa que otros modelos empresariales no sean legítimos; lo son y cumplen una función importante en el mercado. Pero nuestra aproximación es diferente.

Cuando desde Agremia se diseña la plataforma Ahorra con CAEs, se hace con una pregunta muy sencilla: ¿cómo podemos ayudar a las empresas instaladoras a aprovechar una oportunidad que está naciendo y que puede generar negocio para ellas y ahorro e incentivos para sus clientes?

Toda la estrategia posterior ha estado alineada con esa idea inicial. La prioridad siempre ha sido generar negocio y dinamizar el mercado de las instalaciones, facilitando la participación del mayor número posible de empresas instaladoras asociadas.

2. Quince años de experiencia no se improvisan

Ahorra con CAEs se sustenta, en gran medida, en la experiencia acumulada por AGREMIA. Durante más de quince años, AGREMIA ha gestionado programas de ayudas públicas, planes renove de calderas, de salas de calderas y aire acondicionado, así como proyectos de impulso a la eficiencia energética. Hemos aprendido a interpretar normativas, simplificar trámites administrativos y acompañar a miles de empresas y ciudadanos en procesos complejos.

A esta experiencia se suman los seis años como entidad colaboradora del Ayuntamiento de Madrid para la gestión del plan Cambia 360 de instalaciones térmicas, desarrollando además herramientas y plataformas digitales que han permitido optimizar la gestión de expedientes y subvenciones. Los CAEs son un instrumento innovador, pero la gestión documental y de ayudas, así como la relación con la Administración, forman parte de un conocimiento que AGREMIA lleva años construyendo. La tecnología puede desarrollarse en poco tiempo. La experiencia, no.

3. Un equipo multidisciplinar al servicio de las empresas instaladoras

Detrás de cada actuación, cada expediente y cada CAE generado existe un equipo humano extraordinario.

El éxito de Ahorra con CAEs no es consecuencia del trabajo de un departamento aislado de AGREMIA. Es el resultado de la implicación conjunta de su Junta Directiva, de dirección, del área de ayudas, técnica, jurídica, financiera, marketing y comunicación, y en definitiva de todos los profesionales que forman parte de AGREMIA.

Se trata de un equipo altamente especializado, y con un objetivo común: hacer más fácil la vida a las empresas instaladoras. Cuando una organización consigue que todas sus áreas trabajen coordinadamente alrededor de una misma misión, los resultados terminan llegando.

4. Representación institucional y diálogo permanente

Una asociación empresarial no sólo presta servicios, cumple una misión aún más importante que es la de representar a un sector, y AGREMIA lleva décadas ejerciendo de interlocutor entre las empresas instaladoras y las Administraciones Públicas, de hecho, el año que viene cumpliremos 50 años. Esa capacidad de representación resulta especialmente importante en un mecanismo tan novedoso como el sistema CAE. El diálogo permanente con el Ministerio para la Transición Ecológica y Reto Demográfico y con la Dirección General de Transición Energética y Economía Circular de la Comunidad de Madrid, ha permitido trasladar propuestas, resolver dudas o incertidumbres y contribuir al desarrollo práctico de un instrumento que todavía está evolucionando. El resultado es el liderazgo indiscutible de la Comunidad de Madrid en actuaciones de la ficha RES060

Y esto refuerza la confianza de las empresas en AGREMIA, porque saben que no están solas cuando tienen que enfrentarse a procedimientos complejos o incidencias con las distintas Administraciones Públicas.

La colaboración institucional no es un privilegio, es una responsabilidad. Y cuando se ejerce con rigor y lealtad, genera beneficios para todos: Administración, empresas y consumidores.

5. Transparencia como elemento diferencial

Desde el inicio de Ahorra con CAEs apostamos por un modelo de transparencia total. Publicamos mensualmente la actividad gestionada, los precios de referencia y los principales indicadores del sistema. Lo hacemos porque creemos que las empresas instaladoras y la sociedad en general, tienen derecho a conocer cómo funciona el mercado y cuáles son las condiciones reales de las operaciones. La transparencia reduce incertidumbres, evita especulaciones y fraudes, y fortalece la confianza de todos los actores implicados. Y la confianza, en un mercado emergente es, probablemente, el activo más valioso.

6. Las alianzas estratégicas: construir juntos para llegar más lejos

Otra de las claves del éxito de Ahorra con CAEs ha sido la capacidad de AGREMIA para construir alianzas estratégicas sólidas con organizaciones y empresas que comparten una misma visión: acercar los Certificados de Ahorro Energético a la sociedad y convertirlos en una oportunidad para empresas y consumidores.

En este sentido, merece una mención especial Iberdrola, como Sujeto Obligado, que creyó en el proyecto desde sus primeras fases. Su implicación ha sido fundamental para dotar al proyecto de estabilidad económica con el mejor precio de CAEs del mercado en la ficha RES 060, así como solvencia y capacidad de crecimiento.

Asimismo, la colaboración con entidades de referencia como ANESE, FEGECA y AFEC ha resultado decisiva para impulsar el conocimiento del sistema CAE, y favorecer el intercambio de experiencias. Y como no, con otras asociaciones de empresas instaladoras, Gremimet Barcelona, Epyme Sevilla o Asetife Toledo. Esta red de colaboración sigue creciendo día a día y expandiendo el modelo por toda España.

Estas alianzas han demostrado que los grandes avances sectoriales se producen cuando desaparecen los intereses particulares y prevalece una visión compartida. Cuando asociaciones trabajan en la misma dirección, el resultado es un mercado más dinámico, más eficiente y con mayores beneficios para toda la sociedad.

7. Difundir, explicar y evangelizar

Otro de los factores determinantes ha sido la comunicación. Los CAEs eran prácticamente desconocidos para gran parte del mercado hace dos años y medio. Por ello, AGREMIA decidió asumir una labor divulgativa intensa mediante jornadas técnicas, foros sectoriales, mesas redondas, encuentros profesionales y campañas de comunicación dirigidas tanto a empresas como a consumidores.

La difusión realizada a través de medios especializados y generalistas, incluyendo vídeos con actuaciones reales gestionadas o campañas en Telemadrid, ha contribuido a dar visibilidad a una oportunidad que hoy está permitiendo reducir el coste de numerosas inversiones en eficiencia energética. Los mercados no crecen solos. Es necesario explicarlos y acercarlos a quienes pueden beneficiarse de ellos.

8. El apoyo imprescindible de fabricantes y distribuidores

Ninguna transformación sectorial puede desarrollarse sin la implicación de toda la cadena de valor. Por ello, merece un reconocimiento especial el compromiso mostrado por los fabricantes de aerotermia y bombas de calor, así como por el canal de distribución de la Comunidad de Madrid. Su colaboración y apoyo a AGREMIA ha sido fundamental para disponer de una base de datos de equipos de aerotermia en nuestra plataforma, formar a equipos comerciales, trasladar conocimiento al mercado y ayudar a que las empresas instaladoras comprendieran el potencial de los CAEs como herramienta de competitividad.

Cuando fabricantes, distribuidores, instaladores y asociaciones trabajan en la misma dirección, los resultados se multiplican.

9. La tecnología y el enfoque en una ficha determinada

Otra de las claves de este éxito ha sido la tecnología. Un modelo de plataforma creado por AGREMIA, contando con un proveedor de confianza y construida sobre años de experiencia en gestión de ayudas y conocimiento del sector. Diseñada con criterios propios, basada en la transparencia, la sencillez y la eficiencia. Además, apostamos por un enfoque centrado en una ficha que conocemos en profundidad, la RES 060, que utilizan mayoritariamente nuestras empresas y en la que AGREMIA es referente. Esta especialización ha sido determinante para crear una herramienta útil, fiable y capaz de generar resultados desde el primer momento.

10. La verdadera razón del éxito

Sin embargo, existe una última razón que no puede medirse solo en cifras. La verdadera explicación del éxito de Ahorra con CAEs y de AGREMIA son sus empresas asociadas.

Más de 300 de sus 2.120 empresas instaladoras han confiado y han participado activamente en www.ahorraconcaes.com, demostrando una enorme capacidad de adaptación e innovación. Empresas que, de forma mayoritaria en Madrid, han optado por trasladar el valor económico de los CAEs a sus clientes, sin participar ni lucrarse directamente de esos ingresos, permitiendo que sean los usuarios finales que han realizado una importante inversión, quienes obtengan el máximo beneficio del sistema.

Esta decisión demuestra algo que va mucho más allá de una estrategia comercial. Refleja una forma de entender la profesión basada en la honestidad, la confianza y la visión a largo plazo. Nuestros asociados han comprendido que su legítimo beneficio se encuentra en la instalación realizada, en el trabajo bien ejecutado, en la oportunidad de generar nueva actividad y, sobre todo, en construir relaciones duraderas con sus clientes. Su confianza es nuestro principal activo y asumimos con ello una enorme responsabilidad.

Ahorra con CAEs es, sin duda, un caso de éxito. Pero, sobre todo, es la demostración de que cuando una organización trabaja desde el interés general, con profesionalidad, transparencia y vocación de servicio, es posible alcanzar resultados extraordinarios.

Y ese seguirá siendo el camino de AGREMIA en los próximos cincuenta años.

Secretaria General de Agremia

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